Un mundo irracional

Artículo escrito por Andrea Manzano García 

Había una vez un mundo donde todas las personas eran perfectamente racionales. Realizaban todos los esfuerzos para maximizar su utilidad, en otras palabras, su felicidad, e intentaban minimizar sus perdidas. Para lograr su objetivo los individuos ejecutaban procesos extenuantes incluso para tomar decisiones triviales. Por ejemplo; para decidir que café comprar, tenían que valorar cada opción. Ellos hacían una lista de posibles establecimientos a los que podrían ir. Los separaban por ubicación, precios, diseño, atención del personal, etcétera. Después de la agotante tarea de elegir una tienda, analizaban cuánta felicidad les provocaría cada sabor, cada tamaño. En este mundo se ponderaban las opciones debido a estimaciones dadas por valores y costos.

Bienvenidos al cosmos de la economía; en el cual los agentes deciden debido a meticulosas reflexiones y no se dejan persuadir por hábitos. Pero ¿verdaderamente somos sujetos completamente racionales?  Podrías imaginar un mundo en donde cada decisión que tomes la tuvieras que someter a tal escrutinio. La economía conductual es una de las ramas de la economía que describe el comportamiento económico de los individuos desde un punto de vista, digamos, más humano. Daniel Kahneman y Amos Tversky utilizaron psicología cognitiva para evidenciar anormalidades en las que se supone eran decisiones económicas racionales, fueron los cimientos de la economía conductual.  

Para la economía tradicional los precios son determinados por fuerzas de oferta y demanda. El punto en el que intersecta el precio que el consumidor esta dispuesto a pagar y el que el productor esta dispuesto recibir, es el que se establece. Pero Dan Ariely, uno de los catedráticos más importantes de economía conductual, ha realizado muchos experimentos que comprueban que los consumidores son facilmente manipulados. Por supuesto, que conocemos tretas comunes como los descuentos; pero, hay otros mas sutiles. En su libro Predeciblemente Irracionales pone un ejemplo en el que cuestiona nuestras supuestas preferencias racionales.

Supongamos que al entrar a la página de una editorial que frecuentamos mucho, ajá puede ser The Economist, se abre un cuadro de información: 1) Suscribirse a todos los articulos web por un año $65 dólares. 2) Recibir los ejemplares impresos por un año $120 dólares  3) Tener acceso a los articulos web y además recibir los ejemplares impresos $120 dólares. Lamentablemente si elegiste la tercera opción (como yo lo hice) fuiste víctima de un truco. Ariely explica que lo más probable es que al estar visitando la página de internet de la revista, seas un lector virtual, por lo tanto sería obvio que esa opción fuera la que maximizara tu utilidad. Si las opciones fueran la virtual o escrita, elegiríamos la de internet; pero, al aumentar una tercera variable que incluye las dos parecería que es la más conveniente. Aunque realmente no queríamos las impresiones. Así que basicamente es una estrategia de esa editorial para vender los escritos.

Se llama efecto señuelo y ocurre cuando tomamos decisiones con base en comparaciones. En esta, a una elección de dos opciones se presenta una tercera estrictamente dominada por otra de las dos. De pronto, mejora sustancialmente la alternativa dominante; y aunque la tercera opción inducida sea totalmente mejor que solo una de ellas, causa un efecto de percepción de supremacía sobre ambas.

Así como somos susceptibles ante carnadas, también lo somos ante la presión social. Jim Yong Kim el presidente del Banco Mundial ha declarado que utilizan esta armonía de datos económicos y estudios conductuales para replicar modelos que han servido en algunas partes del mundo. Por ejemplo: en los ultimos años de los noventas, el gobierno colombiano quería reducir la tasa por utilización de agua. Se decretó que se publicaría cuánta agua utilizaban diferentes personas, compañías, zonas residenciales, y sectores de la población. El peso de saber que las personas  de su alrededor ahorraban agua y de que la sociedad podria saber que alguien utilizaba de más causó un decremento en la tasa de que persistió por muchos años.

Otro ejemplo del efecto de la sociedad en nuestras decisiones es lo que ocurrió en Kenia. Debido a que eran uno de los países africanos con mayores tasas de muertes por accidentes viales buscaban disminuirlos. Pusieron mensajes en los autobuses en los que se exhortaba a los demás conductores y peatones a gritarles a los conductores que manejaban  descuidadamente. Esto redujo los reclamos de indeminzación de los seguros en un 50%

Entonces, bien, no habitamos en el sublime cosmos de la economía debido a que nuestra racionalidad es sumamente restricitiva.  Gracias a ello no repensamos toda la mañana que café tomar. Además, como observamos con los ejemplos previamente señalados, nuestros “descuidos” en pensamientos colectivos, como los que menciona Jim Yong, pueden ayudarnos a convivir mejor. Sin embargo, podemos caer en tretas y autoengaños. Las buenas noticias son que ya que nuestra racionalidad es potencial, podemos gobernarla si creamos hábitos mentales para cuestionarnos sobre las conductas que tú, yo y el resto del mundo repetimos.